鍾文榮/破解「建商接待中心」套路:優先帶看「賣相」最差的房子

我們想讓你知道…如何在售屋接待中心全身而退?簡單來說,就是打破售屋人員的慣用的銷售流程!

 

▲政府推出打房法案,然而建商的接待中心卻依然一家家開。(圖/記者陳筱惠攝)

● 鍾文榮/科普經濟學作家、資深產業分析師

你有進去過建商的售屋接待中心買房的經驗嗎?若有,不知各位是否有種感覺,售屋中心的情境與流程設計,為何難以讓我們說「不」呢?難不成這當中,有某些是我們所不理解的竅門?卻讓我們難以自覺?

最近雖然中央銀行與內政部政策性的打房動作不斷,但還是看到建商售屋接待中心依舊持續的冒出來,光是我家前面這條路上,少說就有四五個建案正在進行,難道是政策性打房抑制不了買房置產的熱度?朋友問我,當年我買房時,如何能夠走進建商的接待中心,還能夠全身而退?秘訣到底是什麼?

全身而退的秘訣究竟是什麼?打破銷售套路

想當年,我真的是全身而退,當然也用盡了所有的議價與談判手法,才買到自己滿意的房子。首先,一進接待中心,我立刻表明身份,我在大學教經濟學與行為學,先釋出交易訊號,再來,我絕對先出價,建立價格錨點。

如何在售屋接待中心全身而退?簡單來說,就是打破售屋人員的慣用的銷售流程!但不是每個消費者都熟知這些手法,況且,買屋置產幾十年才一次,以致於對建商而言,這些銷售套路對消費者依然持續有效。

朋友的提問是個好問題,關鍵的問題依然是行為經濟學的幾個關鍵論點。我只能說,建商的銷售人員當然是受過訓練的,消費者就像是孫悟空逃不過如來佛的手掌心一樣,一旦進入接待中心,所有的氛圍與銷售手段,就是圍繞在要買房的消費者能夠用最快的時間成交。

▲消費者容易陷入接待中心設定的氛圍,最後落入賣方的銷售套路。(圖/記者張菱育攝)

對比效應的銷售套路

建商慣用的手法就是利用買賣雙方的資訊不對稱,如果你手上擁有的資訊讓建商不得不攤牌,建商只有兩個選項,不是接受你的條件,就是禮貌的請你離開接待中心,然後換「下一位」!

新建案的房價為什麼居高不下,我認為買房這件事,根本上是「賣方市場」!

以事後而言,大家最常出現的疑問,就是為何現場售屋人員帶消費者參觀的樓層,千篇一律就是賣相最差的樓層?而且經常的說法就是,這些樓層是建商的保留戶,然後一不小心就會出現剛好某戶沒有成交,企圖營造出售屋人員有積極幫消費者爭取,或者剛剛好就有「運氣」出現,查了資料後,某戶就這麼湊巧的退訂,掉下來的好機會,你為什麼還不趕緊付錢下訂?

事實上,這些招式的確會提高買氣與成交機會,我無法證明這些售屋人員是否受過行為經濟學的專業訓練,而事實上他們也的確是利用行為經濟學的理論,完整實踐所謂的「對比效應」(Contrast Effect)。

從賣相最差的單位介紹起 然後「漸入佳境」

簡單來說,售屋人員一定會先帶消費者參觀建案中賣相最差的單位,為何賣相差?最主要的問題都圍繞在樓層與位置,當然,售價也會便宜一些。

售屋人員是技巧性的先建立一個錨點,為什麼這個錨點一定要選賣相最差的單位?乃在於消費者先建立這個錨點的主、客觀印象後,如果能夠成交當然是最好的,但這不是重點,接下來消費者所參觀的其它單位樓層,賣相一定會比首次參觀的單位好很多,這時候,錨點的作用就在這,讓消費者產生「對比效應」——後面的比前面的好,這叫「漸入佳境」!

▲銷售人員先介紹「較差」的房子,便能在看屋方心理設下「後面的更好」的印象。(圖/記者張菱育攝)

「對比效應」對售屋人員的銷售技巧上還有個有力之處,就是消費者在首次參觀後,已經被售屋人員技巧性的施以錨點,如一個概括性的總價預算。而後新的單位滿意度提高,可能邊際上要加一些費用升級,這些升級的費用對總價的佔比而言卻只佔一小部分,這種「請君入甕」的銷售手法,邊際上讓消費者有點「溫水煮青蛙」,消費者很容易在被營造的購屋氛圍中被「成交」了!

你被「賀成交」了嗎?

請你試圖回想一下,在售屋接待中心,你是不是常看到「賀成交」的紅紙條,以及此起彼落的「恭喜」聲?如果你專注在直搗黃龍,理性的出手買房,我相信你還是有機會買到你理想的房子。

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鍾文榮專欄

鍾文榮專欄 鍾文榮

科普經濟學作家及資深產業分析師。經常四處臥底探究百姓生活,把枯燥的經濟分析轉成民眾能懂的文章。

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