▲作者指出，與人交談如果用錯策略，它們如同炸彈般，將摧毀你之前辛苦建立的一切。（示意圖／取自免費圖庫Pexels）
● 麥可．雅德尼（Michael Yardney）／澳洲大都會集團（Metropole Group of Companies）執行長
談判的九大地雷用語
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有些用語因為威力強大，會將談判扭轉到另一個方向。如同前面解釋過的，若有些談判原本不太順利，可以謹慎地穿插一些這樣的用語或詞彙來將局勢轉回正軌。但有些用語則有相反的效果。它們作用起來就像炸彈，摧毀你之前在交涉時辛苦建立的一切，然後把身為談判者的你丟進劣勢中。人們在談判時常會不小心說出這些話，卻很少理解到他們與對方溝通時的內容全貌。我在訓練澳洲大都會集團的團隊時，會確保他們全都清楚某些特定用語的威力，要他們確保自己在談判桌上全程避免使用。那麼，這些用語是什麼？在此列出最常見的 NG 用語，請避免使用。
一、「你說什麼我聽不懂」
啊，這是一個非常棒的例子！沒有什麼方法比羞辱對方能更快拉開彼此距離了。你可能處在沮喪的狀態中，而對方也是真的很不合理，但千萬別把注意力放在對方的缺點上，否則你只能跟這場交易說掰掰。要不要聽懂對方說什麼也是取決於你。畢竟，作為一個談判者，你的工作就是弄清楚對方在口語和非口語上所要表達溝通的內容。你需要做的是問對的問題，這樣才能獲得理解。所以如果你聽不懂對方說什麼，你自己也有部分責任。
二、「我不同意」
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對於另一方所說或所想的內容表示不同意，根本於事無補。要是你基於對方的邏輯而有所爭論，你還比較不會走進死胡同。你必須體悟到雙方各有自己的立場，看待事情也是各有各的角度。你反而應該使用上一章所提的「現在感覺、曾經感覺、發現事實」策略，這是處理不同立場的絕佳辦法。
三、「你以後會後悔的」
儘管這句話的公然羞辱程度比不上先前提到的句子，但仍會讓對方倒彈三尺。再提醒一次，對方有可能在將來會後悔自己的決定，但不需要由你指著鼻子說。只有極少數的人對於這樣的言論不會生氣，但他們最後都會後悔的是，一開始就不該跟你交涉！
四、「我們應該各退一步？」
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在你的談判生涯中，你會很常聽到這句話，但自己千萬不要這麼說。所謂折衷或互相讓步，通常都對你不利。那只代表結果對你既不合理，也不是對方想要的。你需要一開始把價格訂在高點（但不是羞辱人的高），然後從那個高點開始協商到你可以自在接受的數字。
五、「我自己就可以決定」
許多談判在一開始時都會有人問這個典型問題：「做決定的是誰？」也許那個人就是你，但自己跳出來承認是不智之舉。聽起來很奇怪，對吧？是這樣的，你還記得我前面提過「凡事尋求高層確認的需要」嗎？那個「高層」可能是投資者、你的另一半或商業夥伴。這個舉動背後的意義在於讓你爭取到一些時間。對高風險談判來說，時間是關鍵，而且實際上能夠輕鬆允諾的交易，若以一種刻意鋪陳的方式呈現，效果會來得更好。如果你能用「要取得某位神祕的決定者同意才行」的說法來為自己爭取時間，就可以避開那些乍看條件很好、實則不然的風險交易。
六、「你想得美」
談判協商有時候令人極度沮喪，難怪有些時刻就真的會想宣洩怒氣，要對方滾蛋。千萬不要啊。沒有什麼比訴諸暴力更能掏空你的個人權威了。如果你要某人閉嘴滾開，那你放心好了，對方是不會替你保密的，這件事將會在你的專業人際網絡中如野火般燎原。這很有可能對你的事業造成莫大損害。你有可能發現自己的談判對象脾氣暴躁，出口要你滾。那不表示你就拿到豁免權可回嗆對方。永遠要用尊敬與禮貌來應對攻擊。最起碼那會讓對方很火大，因為他無法成功激怒你。
七、「這是我的最後出價」
不管做什麼，試著不要把自己和對方逼入絕境。除非那真的是你的最後出價，否則不要使用這個句子，而且說了就要做到。雖然這句話常常容易脫口而出，但如果對方被你逼到牆角，你就很難達成雙方都滿意的結果。
八、「細節晚點再討論」
有句話說「魔鬼藏在細節裡」，是有道理的。你不可能在不清楚規格、裝潢、配件的情況下，就雇用營造商來幫你蓋新家。同理可證，你不應該在尚未仔細了解潛在客戶對你有何期待，就同意成交價格。在高價談判中，比較明智的做法是在談判進行中把細節以白紙黑字寫下來，然後在談判結束時交給對方過目確認。不夠專業的談判者常犯的錯誤就是在達成協議的瞬間過於興奮，於是在談判結束時脫口而出「細節晚點再討論」這句話，事後他們只會驚恐發現一切根本不可行。
還記得川普與金正恩的第一次歷史性會面嗎？有位仁兄迫不及待在推特上公開宣揚勝利，事後發現一切根本不如他所想的。你不想變得跟他一樣吧？因此，如果對方看起來急著想要結束談判，還匆匆忙忙說「別擔心，細節之後再補上就好」，你就要特別小心。如果你沉不住氣地同意對方，最後肯定會惹來一堆麻煩。
九、勿使用強勢、指控性語言
別讓談判的緊張氣氛或壓力顯示出來。你在談判桌上的溝通方式，會大幅透露出你的合作意願程度。與其用「我」來強調你願意一起努力的意願，不如用「我們」及其他感受性詞彙來表達你理解對方心情，這樣會更好。問問題時，態度要正式有禮貌。別說「你為什麼會做出那個選擇？」或「你怎麼會有那個結論？」，這些問句都會讓對方有所戒備，使談判更加緊繃，你要選擇使用更開放性的問題來詢問對方。例如問對方「是什麼原因促成你的選擇？」，請他說明原因，而非讓他辯解自己的行為。
如你所見，在談判中，你說與不說都同樣重要。在我們討論如何成為有影響力的談判者與說服者時，我希望你能看懂這一路以來的脈絡。你得了解對方如何思考，也要知道他們的溝通方式。
▲麥可．雅德尼（Michael Yardney）所著，《談判致富》，遠流出版。（圖／遠流出版提供）
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