優秀領導者能將潛力股塑造成績優股　從中國歷史學管理

我們想讓你知道…想成為一個優秀的企業經營者，人才的培育是關鍵，而關於人才培育的前提是，發現「潛力股」的慧眼以及將「潛力股」塑造成「績優股」的本領。

▲ 歷代君王要管理一個國家，從興盛到衰亡都有它的一定道理。（圖／記者魏有德攝）

● 余祖慰／朝陽科技大學保險金融管理系副教授

中國5000年之歷史洪流中，試想歷代君王要管理一個國家，從興盛到衰亡都有它的一定道理。思考得人才者成大事，重中之重就是用人，用人也是一個系統工程，君王必須要會識人、擇才、任人、育才、御人。本文以「風簷展書讀，古道照顏色」之自我期許與風範，試圖從歷史的宏觀角度俯瞰，客觀地闡述三位代表性的君王來了解其領導、用人與管理。

齊桓公重用管仲　成就了一番春秋霸業

齊桓公，春秋時代齊國第十五位國君，姓姜，名小白，齊僖公的兒子、齊襄公的弟弟。當時齊襄公與公孫無知相繼死於內亂之中，管仲支持公子糾，鮑叔牙擁護小白，雙方在回齊國的路上，管仲一馬當先以弓箭發動攻擊，小白旋即立刻應聲落馬。其實，第一箭只射中他腹部鎧甲的護鏡，但小白立刻以咬破嘴唇假裝中箭吐血欺騙倉促中的管仲。最終，捷足先登地回到齊國登上王位，成為日後「尊王攘夷」春秋五霸之首的齊桓公。

齊國的稱霸，可視為一家公司從優秀到卓越的過程。史書曾記載鮑叔牙對齊桓公說：「君王如果只想把齊國治理好，有我和高傒大概就夠了，但如果想稱霸天下，完成您一向的夙願，非管仲不可」。齊桓公聽從鮑叔牙的建議，任用了過去敵人的手下管仲，進一步再接受管仲的建議，讓他建立一個團隊，齊桓公充分授權給管仲，尊稱他為仲父。 從管理的角度來看就是「找對人，做對事」。中國古今歷史上，能完全拋棄個人的偏見，而且大膽又絕對地信任，重用自己的仇敵，中國歷史上大概只有兩個人，一位是唐太宗（重用政敵李密的謀士魏徵），另一位則是齊桓公了。

▲ 齊桓公與管仲（拓片）。（圖／維基百科）

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劉備「三顧草廬」（三顧茅廬）

大家都聽過「三顧茅廬」的歷史典故。禮賢下士、以誠待人，是領袖用人奉為圭臬的準則，最能運用得宜、掌握其奧妙，莫過於三國時代的劉備。也正是因為如此，最終，諸葛亮會為劉備簽下｢鞠躬盡瘁，死而後已｣的契約。

然而，若從管理的思維來分析，諸葛亮憑什麼能讓劉備「三顧茅廬」呢？我們可以打另一比方來思考：「若您是一家新上市公司的董事長，現年46歲，您會親自去拜訪一個26歲剛拿到MBA的新鮮人，請他來擔任公司的CEO嗎？這位新鮮人履歷表上無顯赫資歷，甚至名不見經傳，您會親自去拜訪他，而且拜訪第三次才見到他，若您是董事長，會這樣做嗎？」

眾人所知，三國是中國歷史上一個動盪混亂的時代，從人力資源管理來看，三國是個人才爭奪戰的時代。人才有如是企業發展的重要基石，延攬關鍵人才，並使人才在企業中發揮才華，企業方得以永續經營。今日，我們試圖以現代管理思維來闡述「三顧茅廬」的故事；同時，試想，諸葛亮難道不怕劉備只來一次就不來了嗎?如何期待讓劉備來造訪三次呢？以下說明：

1. 人際關係（Interpersonal Relationships）的經營

▲ 諸葛亮善於經營人脈，結交的人士大多是當時荊州地區的名人。（示意圖／東藝演藝經紀提供）

諸葛亮在其《出師表》曾有一段敘述：「臣本布衣，躬耕於南陽」，所謂布衣，就是平民百姓的意思。其實，諸葛亮的先祖諸葛豐為西漢官員，官至司隸校尉，其岳母與劉表都有親戚關係，家世背景良好。此外，諸葛亮善於經營人際關係（人脈），結交的人士大多是當時荊州地區的名人，例如徐庶、石韜、孟建、龐德公和司馬徽，以現代的說法而言，都是當時活躍在政壇和學術界的知名人士。若是真如諸葛亮所言要「苟全性命於亂世，不求聞達於諸侯」，何須與這些名人交往呢？由此觀之，經營人脈是諸葛亮預計踏入政壇的起手式。

2. 口碑行銷（Word-of- mouth Marketing）的運用

口碑行銷是目前行銷的新趨勢之一，又稱為推薦行銷（Referral Marketing），由Bristor學者於1990年提出，認為一個口耳相傳的網絡，就好像是「參與口耳相傳的一群人，彼此為互有關係的社會網絡」，彼此的關係實質上是維繫彼此的力量，代表其彼此關係強弱程度。

在《三國演義》中，劉備是透過徐庶和司馬徽兩位強力推薦，才對「諸葛亮」這個品牌有所了解，而且經由兩位的口碑傳播認為「諸葛亮」品牌就是個品質保證。在劉備當下極缺乏人才的情況下，吸引劉備迫不及待地想去拜訪。

▲ 口碑行銷是目前行銷的新趨勢之一。（圖／《ETtoday新聞雲》資料照）

3. 創造品牌的稀少性（Scarcity）

稀少性原理在消費者心理學中，其意義是說：「當物品越稀有，越不容易得到，人們就越想得到」，換言之，就是物以稀為貴。諸葛亮是如何成功地創造自己品牌的稀少性，即便關羽及張飛大力反對，劉備也要有一種非得到不可的期待。

首先，《三國演義》中有一段描述：「農夫一邊耕田一邊唱歌：『蒼天如圓蓋，陸地似棋局。世人黑白分，往來爭榮辱。榮者自安安，辱者定碌碌。南陽有隱居，高眠臥不足』。劉備聞歌，則問農夫此歌何人所作，答曰：『臥龍先生所作』」。第一次拜訪雖未見到諸葛亮，便已對他留下深刻的印象，期盼下次能見到他。其次，第二次拜訪時，快到諸葛亮的草廬途中，聽見其兩位好友（石韜和孟建）在酒店唱歌，到了草廬見到諸葛亮之弟弟諸葛均也在唱歌，離開草廬時，又遇見一長者騎著驢子在吟詩，原來是諸葛亮之岳父黃承彥。第二次拜訪雖又沒見到諸葛亮，卻發現其兩位朋友、弟弟及其岳父皆是知書達禮之人，更加深非拜訪到諸葛亮不可的心理。最終，終於有了第三次的見面，也就是後來眾所皆知的《草廬對》（又稱《隆中對》）。

▲ 劉備三次到諸葛亮的住處，請他出山輔佐自己。（圖／MIAO's photography攝影）

雍正的領導管理

雍正皇帝，姓愛新覺羅，名胤禛，清朝的第四位皇帝，也是清軍入關以來的第三位皇帝，在位僅13年，雖不及其父（康熙）在位61年，其子（乾隆）在位60年，他卻上承康熙，下啟乾隆，是清朝「康乾盛世」的有力推進者。

管理學界普遍認為，管理的精髓是「群策群力、以竟事功」；領導的本質是追隨，權力的基礎則體現在影響他人的力量。難能可貴的是，綜合以上都被雍正給做到了。

有句諺語是「兵在精而不在多，將在謀而不在勇」，雍正在領導管理上便將此諺語發揮到淋漓盡致。

特別值得一提的是，行銷學領域有一帕雷托法則（Pareto Principle，又稱 80／20法則、二八法則或關鍵少數法則）是由義大利經濟學家帕雷托（Vilfredo Pareto）於1896年所發展出來的。據帕雷托觀察，義大利有80％的土地是由僅20％的人口所持有。此法則類似歸納的現象，時常出現在商業活動可以觀察的到。例如企業經營管理要抓住關鍵的少數，要找出那些能給企業帶來的80％利潤、總量卻僅佔20％的關鍵客戶，加強服務，達成事半功倍的效果。在壽險業就是一明顯例子：80％的業績來源往往來自20％的業務員所創造出來。

▲ 歷史上的雍正，性格深沉內斂。（圖／取自網路）

歷史上的胤禛性格深沉內斂，中國大陸央視《雍正王朝》電視連續劇原著小說形容他是「冷面王」之外，行事風格低調，誠如老子《道德經》第22章所言：「夫唯不爭，故天下莫能與之爭」。處事方面，其父康熙帝所掛念之大事，胤禛都會挺身而出，為君父分憂。因此在朝廷內有張廷玉、馬齊兩位軍機大臣、十三阿哥胤祥（怡親王）、十七阿哥胤禮（果親王）等人，朝廷外有封疆大吏李衛、田文鏡、年羹堯等人成為追隨者;反之，八爺黨（八阿哥胤禩、九阿哥胤禟、十阿哥胤䄉、十四阿哥胤禵）人數眾多，遍及朝廷內外，卻無法與胤禛對抗，以至於胤禛在「九子奪嫡」中脫穎而出，成為80／20法則最佳代言人。

在用人與管理方面：雍正能善用李衛、田文鏡、年羹堯等人，了解其部屬之需求，誠如馬斯洛需求理論（Maslow's hierarchy of needs theory）將人的需求分為五個不同層次的需求：（一）生理需求、（二）安全需求、（三）歸屬需求、（四）自尊需求、（五）自我實現需求。用李衛，滿足其生理與安全的需求，也就是吃飽、穿暖之需求；用田文鏡，由於本人並非科甲出身，遭受同朝為官的嘲笑，滿足其自尊需求，正所謂「士為知己者死」；用年羹堯，滿足其自我實現需求，雍正靠他平定青海羅卜藏丹津叛亂，穩住西北。

由以上三個案例中給我們的啟示：