劉必榮/從美朝峰會看談判──沒到最後一刻不能當真

▲川金二會談判破局。(資料照/路透社)

●劉必榮/東吳大學政治系教授,擅長國際政治、國際衝突、談判理論

眾所矚目的美朝峰會破局了。有人感到遺憾,也有人感到鬆一口氣,慶幸川普沒有陷入「為協議而協議」的陷阱,作出過多的讓步。從談判角度來看美朝峰會的破局,我們又可以從中得到什麼啟示?

首先,要評論一個談判的成敗,必須先看雙方為成敗設定的標準是什麼。朝核問題談不攏,原先卡在「議題結構」的差異:美國認為北韓必須先做到全面、可查證、不可逆的棄核,美國才可能解除制裁;北韓則認為棄核和解除制裁應是平行線,北韓作一步,美國解除一步。如此方能累積互信與善意,北韓才能向內部強硬派交代,也才有繼續往下棄核的動力。

在川金二會前夕美國立場開始鬆動,放棄了不切實際的棄核先決條件,改提三個優先要求:北韓必須凍結大型毀滅性武器(不製造、不擴散)、必須和美國就「棄核」的定義達成一致、必須在棄核細節方面談成一個繼續往下走的路線圖。美國的「棄核」要求,在這裡下降為「凍核」。要求下降了,達成協議的機會也增加了。這是為什麼我們原來對這次河內峰會抱持審慎樂觀態度的原因。

結果談判破局了。這證明談判的過程充滿不可確定性,不管對方講了多少好聽的場面話,不到最後一刻都不能當真,尤其對手是川普的時候。川普典型的談判風格,就是一開始開高,然後變得非常不理性,讓對手很難猜出他下一步會怎麼作,然後突然變得理性,降低一點要求。這時談判對手會趕緊搶在他變得理性的時刻跟他達成協議,深怕待會又不理性,又開始升高要求了。在貿易談判時是如此,在美朝峰會也是如此。

2月28日下午川金談判的時候,川普突然提出除寧邊之外,其他美國情報上顯示的核設施,要求北韓一併關閉。這是美國突然提出的額外要求,北韓一下子反應不過來。根據媒體報導,川普看到北韓這種錯愕似乎很得意。很明顯,峰會之前美朝雙方幕僚的作業,完全沒準備到這個議題。這也讓我們學到一課: 不管會前有多少前置作業,永遠要提防對方出其不意,在談判眼看要奔回本壘的時候,提出原先所沒有討論到的議題。這招麼破?萬一真碰到了,一定要定下神,決定跟還是不跟。不跟,就破局下桌,下次再談。

美國破局時給的理由,是北韓不能光拿一個寧邊,就想換美國解除全部的制裁,這怎能答應?何況美國還需要一個機制來確保北韓會履行承諾。北韓則反駁,稱自己只要求美國解除部分制裁,從來沒說全部。儘管雙方後來還在這個問題上打口水仗,但一件事已經非常清楚,那就是美朝峰會成不成,主動權在美國。去年北韓發起和平攻勢,朝核大局似由北韓主動,要戰要和,金正恩說了算。連金正恩第一次訪問中國,都是北韓提出要求,讓中國邀請金正恩到北京的。可是隨著談判的發展,我們發現美國才是真正的棋手,北韓愈談愈被動。這個權力的現實,是所有小國在談判時必須有的體認。

美給「胡蘿蔔」酬賞 但不是北韓迫切想要的...

根據媒體報導,美國原先也準備了一些胡蘿蔔要酬賞北韓。比如人道援助、互設聯絡辦事處、和平宣言等等。但這些似乎都不是北韓最迫切想要的。北韓最想的還是解除經濟制裁,至少是解除一部分制裁。但是美國似乎還沒準備給,或者川普受到他前律師柯恩在國會聽證會上抨擊他的影響,不想在朝核問題上表現得太柔軟授人話柄,所以不想給。北韓想要的美國不給,談判自然難有進展。

川普跟金正恩的談判,有一段時間是一對一的,雙方除了翻譯之外,沒有其他人參與。這種談判方式好還是不好?

如果談判者是元首或老闆的話,通常我們不會建議這樣談。因為元首(公司董事長也一樣)不見得對每個細節都能清楚掌握,所以在沒有幕僚在旁提供諮詢的情況下,很可能會對對方的要求作出過多承諾。這也是川普幕僚擔心川普會犯的錯誤。

可是如果你是高管的話,私下談判是可以的。只要不是密約,「過程保密,結果公開」,是談判的基本原則。試想,如果所有的談判過程都必須公開,都必須有電視公司24小時轉播,談判者的一舉一動都被觀眾品頭論足,誰還敢請纓上桌談判?而且觀眾一多,就容易發生我們在談判桌上最想避免的事:「對觀眾的忠誠,壓過談判的邏輯」。結果就是這個僵化,讓談判功虧一簣。

談判破局之後,中國外長王毅接見了到訪的北韓副外長李吉成,安慰他說,美朝雙方談判已經進入深水區,「難免會遇到這樣那樣的困難」,他說這就是中國人常說的,「好事多磨、前景可期」。在談判理論上也的確如此,談成一個大的框架容易。要在裡面填入細節,準備寫成書面的時候,雙方的權利意識一下都覺醒了,這時最難談。很多談判都是在談細節的時候談崩的。這也是我們要有的心理準備。

▲王毅會見北韓副外相。(圖/翻攝自《央視新聞》)

▲王毅會見北韓副外相。(圖/翻攝自《央視新聞》)

最後談一下破局。

這次川金二會破局後,雙方基本上沒有出太多惡言,都為後面重啟談判預留後路。可見破局只是一個過程。關門之後還可以再開門,破局和達成協議並不矛盾。很多談判者因為想要達成協議,綁手綁腳不敢破局。其實破局之後,還是可以找個理由再回來談判的。但是兩件事必須留意:一是注意破局的時間。破得太晚,就沒時間轉圜、更別提重開門了。二是預留白臉。談判的鐵律是下黑上白,下面可以罵得很兇,但是上面必須冷靜扮白臉。北韓趕在3月1日清晨開記者會,外長出來反駁美國,這是黑臉;然後金正恩自己扮白臉,表示跟美國談得很好,準備再談。這也是典型的談判收尾方式。至於什麼時候會有川金三會,那我們就等著看了。

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