韓國瑜市長的說服之道大解析

●蔡明芳/諮商心理師,經營「把自己撿回來愛:阿水心理師的日常」粉絲專頁。

「對群眾有影響力的演說家,能在群體中把對他們有誘惑力的形象激發出來。」─《烏合之眾:群體心理學》

我學過幾年催眠,去年選舉前曾跟教催眠的醫師朋友討論到:韓國瑜市長,大概是我們生平僅見,催眠做得最好的人!這是稱讚!

一個本來原來支持綠營的高雄朋友跟我說,聽了三場韓國瑜市長的造勢會,就決定把票投給他。

日前我認真的讀了他的書,看了他幾場講座影片、翻閱他去年所有演講的逐字稿,我才發現其中大有門道:

ㄧ、態度親和的肢體動作

這可說是韓市長最大的優勢,大家去看他發紅包的影片,一定是雙手緊握對方的手、眼睛注視著對方。就高市府內幾個朋友跟我說,韓上任後,馬上到所有市府部會辦公室拜訪,一樣是雙手緊握、眼睛注視著每個職員。這種肢體語言,不管發紅包、市府公務員還是每個菜市場跟他握過手的鄉民,都會覺得被重視、被在乎、被放在心上。

二、YES SET語言

這是催眠常見的語言。簡單的說,就是講一些大腦會認同的話,讓大腦直覺地認為你是個可信的人,連帶提高你這個人還有之後內容的說服力。

比如:「高雄市是一個巨人、要山有山、要海有海,有4個新加坡大、3個香港大、10個台北市大」,…「各位高雄鄉親,我們280萬的市民,我們要拒絕貧窮,我們要拒絕又老又窮,我們要迎向繁榮、迎向富庶、迎向光明,好不好!」

前面的高雄市巨人呼應了後面的幾倍大,要山有山、要海有海。這些講的都是事實,大腦會自動認同,即便我們真的不確定高雄比新加坡大多少,也會跟著認同高雄市是巨人,接續到後面的要拒絕又老又窮、迎向繁榮,大腦就會自動認同語言的內容,也認同他!

三、嵌入命令與嵌入問句

這兩種方法是在大腦紊亂時,給關鍵的暗示,讓大腦自動地吸收指令。換句話說,就是幫談話畫重點、給暗示。

比如:「我們不要中低階層過得這麼的辛苦,我們高雄也不要我們的孩子越走越遠。3、40年前的高雄…。那個時候的高雄人是這麼的驕傲,全台灣雙B轎車最多在高雄,全台灣最有氣魄,台灣錢淹腳目,高雄錢淹肚臍,全台灣最富庶的城市是高雄。」

韓市長在講這段話的時候。只要講到他想表達的字詞,如過得辛苦、孩子越走越遠、高雄、驕傲,就會用停頓、或踮腳轉身等口語或非口語強調。整段話聽下來,會聽到找回驕傲,讓孩子回來高雄。

再來這兩段:「在我的心中整個高雄對外面所有的來往,沒有一個敵人、沒有一個對手、沒有一個陌生,全部城市,全部國家都向我們高雄開放,好不好!」這一段是yes set,增加後段演講的說服力,讓大腦自動說好。

關鍵在這段:「我們高雄人,我們韓國瑜當上市長之後,我們高雄人也會張開我們的臂膀,用我們的熱情迎接所有來往的城市、所有來往的國家,好不好?!」後面的好不好是嵌入問句,你只要大腦說好,就等於認同前面說的韓國瑜當市長。

四、縮小/誇大

有時韓市長講的內容並不見得全對,但一定會讓人有感受。比如他說,「年金改革…砍了再砍、砍了再砍,一年幫政府省了50億到60億,前瞻計畫隨便就4000億。」

雖然年金改革一年政府實際的支出是400億,但這樣的縮小金額再對比前瞻計畫,會讓聽者覺得政府在剝削我,即便反對者更正年金改革實際支出,一來會增加話題曝光度,再者被改革者受剝削的感覺在反覆討論中不但淡化還可能增加。

五、抓住核心議題,以簡單好記的口號解決

如果你這幾年問在地高雄人,特別是中下階層(民進黨傳統支持者)最在乎的事,你聽到的一定是「生意不好做、賺錢不容易。」從客觀上,你當然可以說高雄是重工業轉型、目前多是服務業來填補製造業外移的人力缺口…所以薪水很低。但重點是,沒有解決問題。

而韓處理的方式就一句話,又老又窮!把高雄人口老化、青年北上工作、在地收入少的困境說出來。另外他又提出「貨出去、人進來、高雄發大財」這種好記又朗朗上口的解決口號。每念一次,就會覺得高雄真的有希望改變、真的會變有錢。

同理,現在講的「台灣經濟殘廢」到「台灣安全、人民有錢」也是同樣原理!

六、生動的比喻

「高雄是沉睡的巨人」、「我出國打拼,你用牙籤戳我屁股」、「國民黨需要后羿」,這些比喻有沒有很有畫面。甚至近來也有我的案主用牙籤戳我來比喻家人對他的傷害。比喻的力量來自跟大腦既有的畫面、理解結合,只要你想到那個畫面、物品,就會想到講者的話,等同複習講者的說服。

七、四兩撥千斤的反駁之術

韓市長只要遇到對方不同意或質疑,最常用的方式就是「沒有格局」「小鼻子小眼睛」「無聊」「意識形態」。這種不針對對方質疑內容的回應,其實是最有殺傷力的回應。因為回應的不是內容、而是對方的人格或意圖。講你見不得別人好,等於整個跳過你的質疑,而針對質疑的人控訴。

八、簡單的語句

這是目前檯面上菁英型政治人物最欠缺的。

我在伴侶諮商的訓練中,最大的收穫就是如果要用情緒來說服人,話一定要越簡單越好。

簡單的話,大腦需要處理的能量越少,越容易被接受,而且越複雜的字句,大腦會越用理性的皮質區來吸收。

我舉個例:「各位,我們要堅守民主、發揚台灣價值,好不好?」雖然你說好了,也同意要堅守民主、發揚台灣價值了,但民主的內涵是甚麼、台灣價值具體有那些東西,我可能都不知道。聽完造勢會回去,大概也忘了自己聽了甚麼。

那我換一句「各位,我們讓大家飯吃得飽、兩岸和平爭執少、孩子住房沒煩惱,你們說好不好?」感受上是不是差很多?

群眾心理學一書提到:只有給群眾簡單扼要、不容妥協、絕對的形式,就能產生巨大影響,就是這樣的道理。催眠的過程簡稱為ARE:吸引(Absorption)、確認(Ratification)、引發(Elicitation),在韓市長的演講中,幾乎都可以看到A、R、E重複地出現,直到群眾被說服、大腦被設定。

這就是韓市長的說服之道!

如果你喜歡他,你應該要知道,自己是怎麼喜歡上的!而如果你不喜歡他,更該知道你不喜歡的人怎麼到這個位置的!

無疑地,以群眾說服來說,韓市長是絕世高人!但必須說實話,這僅在演說、選舉。但對於執政他有很大的隱憂,日後我再從人格心理來說明!

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