陳泰源／不要相信有永遠只看不買房的客戶

作者／陳泰源（房仲業者）

從事房仲業多少會遇到一種客戶，就是「永遠」只看房卻不買房，然而，真的有「永遠」只看不買的客戶嗎？

【我自己的親身經歷1】

某對夫妻，跟我看超過1年以上的房子都不出價，更讓我覺得奇怪的是，他們小到套房，大到總價破2億的豪宅，他們都看，幾乎把整個大直地區，全部所有檯面下、口袋物件，幾乎都看過了，但就是一直不出價。

過程中，我曾一度想放棄，對於客戶後來的幾次約看，我的態度、口氣，都有點意興闌珊。客戶因為感受到我的不耐，於是跟我強調，他們是真的有買房需求，「請我不要放棄他們」，於是我便打起精神，持續帶他們看房子。

就這樣持續帶看大約過了一年半後，我們看完某間房子，在一樓門口討論關於這間房子的屋況、價錢等等，當下我還是保持平常心，直到我聽到太太對先生說：「好了啦！再不買不行了啦！」這關鍵句時，我眼睛整個亮起來，突然打起12萬分的精神謹慎聆聽、應答。果然，這次他們終於出價談了，也很順利成交。

後來我也問他們，為何套房也看？豪宅也看？才知道他們基於某些私人原因，有多種購屋需求，所以當然大坪數也看，小坪數也看啊！

【我自己的親身經歷2】

某位租客要找房子承租，我從6月份開始帶看，一直帶看到年底，整整超過半年，我一度懷疑：不過就是租個房子？為何要看這麼久？

不過，因為客戶要租的房子是高總價的豪宅，想說看房子也是我的興趣；而且，豪宅房東暫出租房子也只是暫時的，將來總是會有要賣的時候吧？再加上「我自己的親身經歷1」過後，我也就沒問那麼多、沒想那麼多了，只要客戶想看，我就竭盡所能，帶他們看透透。

到了年底，我再次帶他們看某一間房，當時房東也在現場，並且跟房客聊得很開心，也在討論家電是否要添購，家具怎麼擺設，甚至部分裝潢打算要配合房客怎麼做細修調整？雙方聊得很開心，房東送房客離開，一起搭電梯下樓，這時……

房客說：我和太太回去再一起討論，看結果如何，再透過陳先生(我)跟您聯繫。

房東答：沒問題，對了，請問如果您們要租，大概是什麼時候起租呢？

房客回：我們現在住的房子，租約到明年農曆年結束，所以如果要租，起租日必須是明年農曆年過後。

這時，我才恍然大悟！

不論是經歷1的「再不買不行啦！」，還是經歷2的「租約到明年農曆年結束」，在在都告訴我，客戶只是因為跟我還不夠熟，所以沒有讓我知道他們的「最後時限/壓力點」在何時。

因此，只要客戶一直想看房，只要沒有明確表達「已無需求」，就應該持續帶看，永不放棄；而在「最後時間壓力點出現前」的這段無數次的帶看期間，我們要做的，就是培養和客戶之間的信任，如此而已。

話說回來，我們還是不能排除，這世上還是有人單純把看房當成是一種興趣，或者看看豪宅氣派的建築，也可以勉勵自己往有錢人的目標邁進吧？當然也有人認為，被房仲當做是大咖買家，備受尊寵也是一種「享受」，面對這樣的客戶，過去我是置之不理；現在我反而當寶。

倒不是期待某日太陽從西邊升起而跟我買房，或者是要等到地球人移民火星留下一堆房子後他們才會出價買；而是有些房子的約看，是屋主本人會親自在現場的，例如：屋主自住，或是屋主怕房仲破壞裝潢，還是忘記關燈關冷氣，所以屋主會親自過來開門。

房子賣不掉或很難賣，有時是買氣差，有時是物件本身有特殊瑕疵，有時是屋主主觀期望值過高所導致。

太久沒客人光顧，房仲壓力就來了，常會被屋主追問：怎麼都沒有客人？當初還自誇多會賣房子，客人很多？還說什麼「有客戶指定要買我這一棟」？都是騙肖ㄟ！此時，那種永遠只看房卻不出價買房的客戶，就成為我們房仲的「帶看部隊」了。

一來，可以跟屋主證明，買氣再差，偏偏我這名房仲的客戶群仍不少；二來，只看不買的客戶，往往還比房仲更專業！畢竟房子看多了，許多人難以注意到的缺點，他們反而更仔細挑剔，這時房仲反而可以藉著客戶的「口」跟屋主進行議價。

說穿了，不過就是「物盡其用」的道理，但也不必太過悲觀，也許這名客戶自己没買，卻因與房仲的互動產生信賴，轉而介紹親戚朋友買。凡事只要盡力，努力的讓客戶覺得他的需求被重視，這樣就好了。有付出或許不一定能立即回饋，但遲早定能有所回收，不管是有形或無形。

所以，永遠不要去相信，這世界上有「永遠只看不買房」的客戶；就算真的有這樣的客戶，都有其利用價值。