▲在職場裡，擁有獨家技術，才有訂價權。（圖／示意圖／達志影像）
文／洪雪珍
抱怨薪水不高嗎？何妨看看你手上的iPhone，高薪的秘密就藏在裡面！
蘋果賣iPhone，一支6S plus扣除材料費與製造費，大賺一萬七千元，暴利驚人，可是各大廠仍角力搶蘋果的訂單，為了分到一杯羹，殺成一片紅海。但是台灣有兩家電子大廠卻走自己的路，反而拿到訂單，價格還由他們來訂，那就是台積電、大立光。
不論大立光或台積電，在世界級的強敵儇伺下，憑什麼既可以搶下蘋果訂單，又可以向至尊的蘋果喊價，享有訂價權？無他，憑的就是獨家技術，只此一家，別無分號，這是蘋果不得不讓步的原因。
什麼是「訂價權」？就是具備可不可以調漲價格的優勢：有獨家技術，就有訂價權
一般來說，3C產品一出場的價格就是最高價格，再來只有往下走的命運，不論手機或筆電都是愈殺愈低，到最後只有拚價格一路可走，即使大品牌拚憑著品質與功能還可以勉強撐一陣子，最終仍然愈賣愈便宜，台灣代工產業的毛利不得不落得毛三到四。大立光與台積電不同，他們反其道而行，擁有訂價權，足見創新與研發的實力驚人。
在職場，有些人像大立光與台積電，在薪資上擁有訂價權；有些人像其他代工廠，薪資一路被追殺，不升反降，失去訂價權，沒有主導性。
尤其現在是不景氣，愈來愈多人失去訂價權，代表這些人愈來愈保不住自己在職場競爭上的優勢，當中的關鍵除了最重要的實力掛帥，另外就是沒有做好個人的差異化。
在獵人頭公司任職主管的周芳瑜接受媒體採訪時，提到她觀察到一個現象，過去每轉換一次工作，約有10~20%的薪資成長，但是這幾年不少是薪資不動，甚至不升反降，特別是高階主管。因為外商在台灣的規模不斷縮小，企業不免認為，用便宜的價格，尋找降一級的人才就足以勝任。
不過即使如此，她仍然看到一個逆勢操作的成功案例。一家科技大廠有一個財務長的出缺，原來開價年薪200~230萬元，最後埋單時是300萬元，硬是多出70~100萬元。像這位價值300萬的人才，不管景氣好壞，始終可以牢牢緊握著訂價權，像大立光與台積電一樣。
不可被取代，就有訂價權
擁有訂價權的人，首要條件就是具備核心技能或關鍵技術，具有不可被取代的價值。在就業市場，只此一家，別無分號，企業需要這類人才，就非用他不可，再也沒有第二個人可用了。做到這個地步，已經不是「優勢」二字可以形容，而是「絕對強勢」。
可是，在職場裡，問起很多年輕人，他們具備那些技能？得到的答案都讓人憂心，比如：
「我不知道自己有那些技能？」
「我不確定自己的這些技能，是不是你們要的？」
當這些年輕人工作一段時間之後，向公司提出加薪的要求，公司希望對方給一個加薪的好理由時，可以想像得到的場面一定是被打槍。
而一些中年主管後來求職無門時，都以為是自己的薪水太高所致，於是降薪以求，結果企業還是拒於門外。企業當然想要以較低的成本用人，可是如果不具備核心技能或關鍵技術，後面永遠有更年輕更便宜的人才排隊等著。不具差異性的產品，在市場上不是賠錢削價，就是乏人問津，人才也是一樣的道理，高薪不是問題，容易被取代才是敗下陣的主因。
改變策略，就有訂價權
再來，就是要講求策略，逆轉局勢。直直的走，拿不到訂價權，繞個彎可能有機會。想要拿高薪，不要再生產導向，而是市場導向，進行易位思考，了解企業的立場，滿足他們的需求，解決他們的難題。
朋友Maggie今年45歲，孩子上小學要督促課業，加上不想錯過孩子的童年，於是有換工作的念頭，目標鎖住準時上下班且周休二日的工作，這樣的工作不難找，問題在於她鎖定薪水是10萬元以上，就變得異常困難。
棋局走到這一步，好像走死了，Maggie不放棄，改變求職策略，改成同時和兩家公司談，各給薪五萬元，合起來就達到她的十萬元標準。兩家公司大樂，依照Maggie的條件，不給十萬元是請不來的，這下子每月省五萬元，而產值一樣，真是賺到了！
既然賓主盡歡，Maggie順勢提出不上班的條件，兩家企業也一口就答應，一方面是只付五萬元要讓這個大咖天天來上班，說不過去！二方面Maggie做的事不需要在公司完成，有事進公司開會即可。
對於中年轉業的Maggie來說，薪水沒減少，時間更自由，還擁有兩個不同資歷，一舉三得，比原先的期待還條件優渥，她也著實樂壞了！
從Maggie的例子來看，這個策略之所以行得通，還是要回歸實力本位，有實力的人才有訂價權，才能講求策略，在談判桌上談條件，沒有實力的人是沒有這個資格的。
如果你還在抱怨薪水低，原因是在於你沒有實力，沒有訂價權。而所謂的實力，指的是具有不可被取代的價值，這要由核心技能或關鍵技術來決定。
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●作者洪雪珍，專欄作家，職場理念：成功都是努力來的！目前任職yes123求職網擔任資深副總經理，商業周刊專欄作家，曾任職自由時報行銷經理、台北愛樂電台行銷總監、聯合報主編。本文原刊登於yes123求職網，經yes123粉絲團同意授權轉載。
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