如何闖出好業績　業務高手的教戰手則

▲好的業務，字典裡沒有「放棄」兩個字。（圖／圖庫Pexels）

陳詩慧／財經講師、電商平台執行長

要成為好的業務，字典裡沒有「放棄」這兩個字。

在我的職涯中，曾經好不容易爭取到業務的轉調，沒想到我第一個任務不是去開發客戶，而是「討債」。那位離職同仁所負責的美國客戶累積了好幾年的逾期帳款，金額上達台幣兩億，公司希望我盡快追討回來。

離職的資深業務都沒辦法追回來了，我這個菜鳥能要得到錢嗎？突然覺得自己好像接下了擦屁股的任務，但好不容易才轉職成功，我只能摸摸鼻子，捲起袖子努力幹活。

該從哪裡開始呢？由於這筆爛帳時間已久，經手的人事物繁雜並多有異動，難以釐清脈絡，我只好循著一點點線索慢慢追查。一開始是寄Email 跟對方討債，把逾期欠款明細全部列出來，沒想到對方的財務部人員卻回我：「系統上找不到有此訂單出貨。」此後不管我寫多少Email，都石沉大海。

窮追猛「打」，找出真相

發生問題的當下，當事人難免會焦慮、緊張、害怕，此時最好深呼吸，試著冷靜下來。跳脫自己是當事人的身分，換一個角色去看問題，比較容易找出問題出在哪裡。

「兩億帳款憑空消失，怎麼可能？」我靜下來思考，開始羅列問題，尋求解決之道。客戶在美國，有時差的問題，寫Email 是最方便、最省錢的聯絡方式。

但對方完全忽略我的郵件，沒有辦法，我只能算準美國上班時間，每天坐在辦公室待到晚上十點，時間一到，就打電話給那家公司的財務部。人不在，我就繼續打，打到人出現為止。好幾次對方都不堪其擾，生氣地對我說：「怎麼又是妳？不是跟妳說過了，我們系統查不到有這筆訂單嗎？」我使出哀兵之計：「沒辦法，我好可憐，我每天被老闆罵追不到錢，當什麼業務，如果我再拿不到錢，我可能會失去工作……」

對方語帶不耐：「沒有就是沒有！」用力掛上電話。對方認為我在浪費她的時間，但我緊追不捨，繼續打電話。我想，那家公司在業界頗負盛名，又是一家跨國大公司，沒聽說有什麼財務危機，怎麼可能一直欠款不還？一定是有哪個環節出錯了。每次我一打給對方，就先道歉認錯，因為我們公司也有責任，按理沒收到款項就應該立即跟客戶反應，但這件事一直被忽略，時間一久，變得既棘手又難處理。

經我如此鍥而不捨地追查，終於有人願意幫我查問。除了打電話給財務人員，我也同步和該公司的採購、研發、稽核等部門聯絡，主要是請他們幫忙了解：為什麼沒有這筆款的紀錄？為何有收到貨卻沒支付貨款？一步步釐清問題。

隨著一層層過濾、抽絲剝繭，答案終於水落石出。原來這家跨國企業並非故意拖欠帳款，而是因為他們組織太過龐大，所有作業都是標準流程，財務會計必須依照電腦財報資料才能付款。採購部門必須一筆筆先登錄完成程序，財務部門key in 進系統裡，會計部門看見才會支付帳款。而我們公司的出貨紀錄並沒有登錄進他們公司的系統裡。

至於為何沒有被登錄進去？猜想由於這間跨國公司在世界各都有採購分公司，可能是經手當事人疏忽或是異動造成的，如今已不可考。於是，我一筆一筆提供訂單紀錄，證明公司當初有出貨，然後聯繫該公司位於美國東西岸、中南美等不同採購部門負責人員查詢、key in，再跟催會計部門付款。為了追債，我日日夜夜不敢懈怠，有時一天僅睡三、四小時，因為這些地方的時差都不一樣，差十二小時、十四小時或十七小時不等，我都算準時差打電話，非追到那兩億不可，不達目的決不罷休！

皇天不負苦心人，一筆筆的欠款匯進來了，兩億元全數到帳。

追討欠款之外，我還必須積極爭取訂單。在聯繫客戶途中，發現客戶多嫌我們公司小、資源不足，不像別的大公司，在歐洲、中南美都有工廠。我跟主管說明不被選擇的原因，但主管生氣地說這些都是藉口，「厲害的業務沒有產品也賣得出去！」我只好摸摸鼻子，再想想辦法。後來，每次我遇到挫折，被客戶拒絕時，我就會告訴自己這句話。沒想到，三年後我真的做到了。

剛好，另一位離職業務留下了一位客戶，每年大概帶給公司台幣幾百萬的業績，給了我繼續爭取訂單的機會。儘管是小客戶，公司沒有特別重視，但我並不會因為訂單小就冷落他們，反而特別賣力經營。
不求回報的服務，業績成長十倍

我幾乎天天親切問候，而當時正逢這家公司組織重整，採購部門與PM移轉到英國，剛好我在英國留學，很熟悉英腔，聊起來格外有親切感。客戶採購來台灣時，我帶他們品嘗台灣美食，到處觀光，賣力且仔細地介紹台灣的文化特色，也讓客戶對我們留下了美好的印象。現在努力打好關係，就是為了接下來能拿到更大訂單的機會，而要做好這件事，關鍵就在於發自真心、用心拉近彼此距離；秉持誠信，說到做到。我會花如此多的心思在一年只有幾百萬營業額的客戶，是因為我發現，這家系統廠商其實並不小，只是因為把訂單給了其他代工大廠。這是一個有潛力的客戶。每年客戶都會發新的報價單（Requirement for Quotation, RFQ），客戶會向供應商提出計畫採購產品規格，請對方報價。報價單裡除了預計採購的產品規格外，還會包括付款條件、採購量、交期、品質要求、退貨服務、違約賠款等內容，總之只要贏到RFQ，就會有訂單，再來便是做好產品出貨，我就會有業績了。

在彼此的良性互動下，客戶主動提供了報價單給我，告訴我如果要爭取到訂單，得注意哪些「眉角」，對方善意的提點，讓我們公司有了萬全的準備。最後，由我經手的新訂單，從原先一年幾百萬躍升至兩千多萬，跳增了十倍！

積極開發客戶，不輕言放棄

雖然有了一年兩千多萬的業績，總算破蛋，但在主管的眼裡，還是太少。我開始定下心來，尋找公司未來可能發展的產品線。

那時候剛好一位業務要離開，她轉交給我幾張名片，告訴我這個客戶很大，有興趣的話可以試試看。於是我去Google，發現它是美國知名的電信系統廠商，提供整套系統軟硬體產品給歐美電信公司。為了開發業務，第一步是寫Email禮貌性問候與自我介紹，一如預期沒有收到任何回音。我秉持著窮追猛打的業務精神，每天晚上到半夜，便窩在辦公室裡打電話給名片上的每一個人，跟他們聊天，介紹公司。其中某位工程師可能是被我的認真勤勞感動了吧，終於同意我前去美國拜訪，願意幫忙安排R&D與其他相關人員一起討論產品規格，令我既興奮又開心。

還記得第一次拜訪國外客戶，早上六點多的飛機到達東岸，九點就要正式上陣，時差得在飛機上就調整好。我在那三年間馬不停蹄地穿梭於美國東西兩岸與台灣，當時還為了省旅費，住在戴斯酒店（Days Inn）這種平價旅館，每晚住宿費為四九．九九美元。

有次客戶忍不住問我：「Daphne，妳住哪裡？」我老實回答，自己都住加油站旁的Days inn，客戶總是驚訝地說：「那裡很不安全又吵雜，妳的競爭對手出差都住假日酒店（Holiday Inn），品質比較好，一晚也只要一四九．九九美元。」站在為公司省錢的立場，我只能硬著頭皮笑笑說：「住旅館省下來的錢，我才可以折價給你！」

客戶又問：「別的公司都是一整個團隊來訪，不是在這裡有辦公室，就是一住好幾個月，怎麼妳都是一個人來？」我有點不好意思又必須很自信地回答：「我可以處理所有事情，如果我有不清楚的，可以透過電話會議跟公司的研發部門即時線上討論。若有需要面對面討論產品規格，我們會派R&D過來。」其實我心裡知道，我的目標在於先行探索是否有未來合作機會，有的話，公司才會派人過來支援。

不眠不休，搶下百億訂單

由於公司剛開始研發機上盒，成本比較高，為了跟其他公司競爭，我們必須把成本價格壓低下來。為了得到訂單，我與研發團隊充滿無比熱情，燃燒著自己的體力、意志力。白天，我在美國跟客戶開會；晚上，我與台灣研發團隊開電話會議，討論規格與產品零件。客戶跟我的主管與老闆說：「Daphne never sleeps!」

產品研發了兩年，一直達不到測試標準，品質被客戶嫌到不行，但我們還是持續地努力研發改進。我問客戶，你們現在的產品有什麼缺點，想要改善哪些地方？客戶提到最關鍵的散熱問題，而為了解決這個難題，公司卯起來認真投入研究，在經過無數次的會議和測試後，第十三次終於以創新設計贏得了這場戰役，整整耗時三年。二○○八年，我們的產品上市，成為美國電信大廠的供應商；我們這個團隊，也在年終尾牙時榮獲最佳團隊獎。

團隊為公司打下了攻占電信大廠的基礎，搶下百萬台、上看百億的大訂單，此舉也為我締造絕佳的業績，登上公司業績寶座。我從零出發，原本僅是一個在業務經理旁幫忙的助理，搖身一變成了搶占公司一半業績的超級業務。我終於做到主管當初嗆我的話：厲害的業務，沒有產品也賣得出去。

不做不知道，一做發現自己是塊料

剛畢業時，很多人可能都不清楚自己的興趣在哪裡，不妨多嘗試，先不要自我設限。就算找到的工作自己覺得不喜歡、做得也不順遂，但只要與自己的未來目標差距不遠，就應該努力去做，相信最後一定能達到心中的理想。

就像我的工作，初期也是跌跌撞撞，先在後方當個PM，後來跳到第一線，公司交給我的第一個任務卻是追逾期帳款。然而，這份工作看似吃力不討好，好像自己吃了虧，其實是玉隱於石，收穫最多的還是我，因為在過程中我認識了該公司不同部門的關鍵人物，尤其是研發與採購部門主管，跟他們漸漸熟稔後，當他們有新的採購案，就會告知我。

公司每週都會檢視業績成果，身上的壓力從沒有解除的一天。而透過一位離職業務交接的客戶，我卯起勁把小客戶變大客戶，業績翻漲十倍之多。這當中我做了很多事情，包括帶客戶認識台灣，看起來微不足道，卻產生了很大的影響。

有了拿到訂單的經驗，我精益求精，看到市場商機後便努力獲取拜訪客戶的機會，再說服老闆公司增加機上盒生產線。與團隊苦撐三年，最後成功拿下百億訂單。從業績掛蛋到百億業務，所有人都覺得不可思議，老闆也認可了我是個業務人才。公司也從只做品牌客戶代工，正式跨足更高階的電信產品供應商。

▲陳詩慧著，《闖出人生好業績》，采實文化。（圖／采實文化）

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