創新優勢產品　差異化行銷迎保險商品新思維

▲ 台灣壽險公司業務通路競爭相當激烈，各家公司應該創新自己優勢的保險商品。（圖／記者陳依旻攝）

● 余祖慰／朝陽科技大學保險金融管理系副教授

根據財團法人保險事業發展中心（簡稱保發中心）統計截至2024年5月底國內壽險公司共21家，壽險公會2024年4月底止統計顯示壽險業務員登錄人數合計共37萬3,010人，其中壽險公司登錄業務員20萬5,523人、保經公司8萬9,978人、保代7萬7,509人。換言之，保經代業務員約占整體壽險業務員登錄人數45％，近一半的壽險業務員來自於保經代公司。此外，保發中心2023年統計顯示前5大壽險公司市場佔有率（市場佔有率：以總保費收入對全體人身保險業當年度總保費收入之比率計算）合計63.52％，依序分別是國泰21.38％、富邦14.79％、南山12.40％、新光7.66％及凱基7.29％ ，其餘16家壽險公司才合計佔36.28％。從上述分析得知，台灣壽險公司業務通路競爭相當激烈，各家公司應該創新自己優勢的保險商品，尋找差異化行銷策略已是刻不容緩的事情。

過去一般人時常將行銷（Marketing）與銷售（Selling）混為一談，其實二者在觀念上是迥然不同的。行銷的起源與核心觀念是交換（Exchange），舉凡買電影票，換取娛樂；搭高鐵，換取省時；買人壽保險，換取保障等。銷售則著重在如何將產品賣出去。西方管理大師彼得杜拉克（Peter Drucker）被後世尊稱為 「現代管理學之父」曾說：「行銷的目的是要使銷售成為多餘」。這句話的意義就是說如果一家公司能夠真正了解顧客的需求設計符合顧客的商品與服務，就不需要額外的銷售或廣告活動了。其實，並不是說銷售及廣告是不重要的，而是強調銷售和廣告只是行銷的一部份活動而已。也就是說，行銷的真正意義是為了創造價值和滿足人類的需求及欲望為目的。

▲ 現代管理學之父彼得杜拉克曾說：「行銷的目的是要使銷售成為多餘」。（圖／取自免費圖庫pixabay）

從行銷的演進歷史來看，指導企業行銷活動大致可分為以下五種經營觀念：

生產觀念（Production Concept）

顧客會偏愛可以買得到而且買得起的產品。因此，管理階層主要工作就是改進生產和分配效率。進一步而言，產品只要做得出來，就可以賣得出去。

產品觀念（Product Concept）

高品質、高功能的產品，一定會被顧客所接受。產品觀念會導致行銷近視病（Marketing Myopia）。簡言之，就是指企業過分專注於它的商品，相信狹窄的產品觀念，迷信於研發技術上的創新，而忽略了市場環境和顧客的需求變化，最終將使企業因其產品過時而導致衰退的陰影。

銷售觀念（Sales Concept）

企業必須從事大量的推廣及促銷活動，才能吸引顧客購買。其手段在於「要想盡辦法把東西賣出去」。

行銷觀念（Marketing Concept）

又稱顧客導向，也就是以顧客的需求及利益為出發點滿足顧客並獲得利潤。

社會行銷觀念（Societal Marketing Concept）

企業在從事行銷活動時，必須負擔社會責任，不能為了滿足目標顧客之需求及企業本身之目標之外，而犧牲社會福利。如下表 企業行銷活動（以保險為例）說明。

▲ 企業必須從事大量的推廣及促銷活動，才能吸引顧客購買。其手段在於「要想盡辦法把東西賣出去」。（圖／取自免費圖庫pixabay）

▲ 企業行銷活動與企業心態。（圖／作者余祖慰製表）

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差異化行銷（Differentiated Marketing）又稱分眾行銷（Segmented Marketing），保險公司首要之務即是在不同通路（例如公司直營部隊／保經代公司／銀行、信用合作社／農會／證券公司等）設計研發與創新自己的行銷策略，不同的通路，有不同的行銷策略。例如目前保險業與金融科技的異業合作的「場景保險」：與銷售旅遊行程（如易遊網）的業者合作推旅行平安險、與行動裝置製造業者合作推行動裝置手機險、與電信業者合作推出旅行平安險與旅行不便險、登山險及海域活動險、與中華郵政公司合作推廣房貸業務住宅火險及地震險、與電動機車製造業者合作推廣「Usage Based Insurance」（UBI） 車險、與糖尿病服務管理平台推廣糖尿病外溢保單。即是差異化行銷創新通路的最佳例子。

▲ 保險公司首要之務即是在不同通路設計研發與創新自己的行銷策略，如與銷售旅遊行程的業者合作推旅行平安險。（圖／易飛網提供）

著名武俠大師金庸先生在其所著《笑傲江湖》中曾有一段敘述：「令狐沖只有三次在使『獨孤九劍』時心驚膽跳：

第一次乃遭遇武當派的太極劍法：太極劍法乃圓融循環，以劍光藏住中心破綻，最後令狐沖憑推測冒險往中心一刺，令武當派掌門沖虛道長不得不退，僥倖獲勝，但因此在武功上大有進益，明白了：「敵人招數中之最強處，竟然便是最弱處，最強處都能擊破，其餘自是迎刃而解了」。

第二次是與東方不敗的對戰：後者使用葵花寶典中武功，出招極快，破綻一閃即逝，令狐沖縱能視出東方不敗破綻亦不及攻擊，與任我行等人圍攻東方不敗，之後再與學得辟邪劍法的岳不群對打時，領悟到只要有招，縱然速度再快，招式仍不免重複使用，進而在看出岳不群即將使出第三次相同的招式之前，就已攻其破綻而勝。

第三次是在華山山洞中，因眼不見物，無法找到對手破綻，最後意外，靠魔教十長老的腿骨中的磷光得以見到對手武功，才得以施展劍法。」

▲ 著名武俠大師金庸先生在其所著《笑傲江湖》中，曾描寫「令狐沖在使「獨孤九劍」時三次心驚膽跳的經歷。（圖／CFP）

值得一提的是，有句話「旣在紅塵浪裡，又在孤峰頂上，即使武當山開山祖師張三丰武學造詣幾乎已達登峰造極，不問世務，仍有少林寺空相大師用偷襲的方式以雙拳打的他得靜養三個月，所以人生沒有永遠的高峰」。由此觀之，藉由上述之隱喻，壽險公司在追求成長、永續經營是沒有止境。掌握差異化行銷策略才是當務之急。

經濟學裡，商業活動獲利順序及策略是「人無我有，人有我優，人優我廉，人廉我新」。正是差異化行銷迎保險商品新思維的最佳註解。

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