錢世傑/排隊買房是真的嗎?

▲買房示意圖,非本文人物。(圖/記者徐斌慎攝)

●錢世傑Dr. J/低調的法律及投資研究者

A棟8樓,恭喜成交

有一次去八堵半山腰的一個漂亮建案看房子,聽著代銷小姐的介紹大致上有完整的認識,對此偏遠的建案也產生不錯的好感,接下來就準備進入實地看屋的階段。( 註1)

小姐問:「先生想要看哪一棟、幾樓?」我手指了指A棟:「我想要看這一棟的8樓。」代銷小姐拉高了嗓子,對著高了半公尺指揮台上的經理問:「A棟8樓還有嗎?」

台上那位西裝筆挺的先生,透過廣播麥克風,好像巴不得在場所有人都聽到,高聲回答:「抱歉!A棟8樓已經 賣出。」接著銷售小姐又問說:那A棟是否還有哪些樓層可以賣?這位先生又廣播著:「恭喜您,還有『最後一間』A棟4樓的房子可以帶看。」

雖然說是「最後一間」,但仔細聽聽這「最後一間」,應該是很多間,只是實際上的意思是說每一間都只有一間,當然是最後一間囉!明明代銷小姐可以有氣質地走過去附在經理的耳朵詢問,卻要改成拿著大聲公大聲講話的方式,就是標準的炒熱氣氛,透過「抱歉賣完」、「最後一間」、「恭喜成交」等名詞,讓消費者產生今天不買、明天沒有,我要立即下訂的原動力。

因為我看過幾百間的銷售中心,這種手法當然是了然於胸,見怪不怪的看了一下A棟4樓的環境,從外觀上都很美好,但因為靠山壁太近,所以地板很潮濕,還開著除濕機要努力除去濕氣。當時心中已經打了退堂鼓,只是基於禮貌不好意思就此揮揮衣袖離去,還是在接待中心聽完他最後價格的介紹。

一邊聽代銷小姐的介紹,突然聽到高聳的櫃台透過麥克風喊著恭喜B棟3樓成交,我轉頭看了一下空空蕩蕩的接待大廳,沒有人,只有我這一組客戶,怎麼會有成交?這時候背脊一涼,撇了一下眼神看著坐在側邊的代銷小姐,他也露出尷尬的笑容,我草草收了她遞來的資料開車離開了這詭譎之地。

▲陶朱隱園,購屋除了需有錢還需有慈善事蹟。(圖/記者湯興漢攝)

排隊也是一種行銷手法

最近,新竹地區有很多建案出現了排隊現象,我的第一個直覺是行銷手法,可能是在網路上聘請一批工讀生,搭配媒體報導,創造出一戶難求的虛假印象,促使本來還在猶豫的客戶搶著以不合理的價格購買 。( 註2)

排隊搶著買房子的現象,在現實狀況下當然是有機會存在,往往出現在下列幾種可能:

1. 經濟發展的初期漲潮(房屋供給量不高):像是70年代台灣經濟起飛,搭配人口快速增加,房屋蓋的速度趕不上需求量;現在台灣經濟算是穩定期,除非有特定前景的區域,且才剛剛開發,否則不太可能有此種現象。
2. 非常便宜:像是政府興建板橋與林口合宜住宅價格每坪不到20萬萬元,外圍大概是25萬元至50萬元,自然會炙手可熱 。( 註3)
3. 可建築空間有限(實質需求持續增加):譬如美國矽谷地區,很多高薪員工一樣買不起房子,必須開著旅行車直接住在公司停車場的角落,我國目前還沒有像矽谷這種極端的現象 。( 註4)

還有一種是「品質高、數量極少」的建案,像是台北市信義區長相怪異的「陶朱隱園」,之所以不列入上列可能情形之一,主要這種建案主打的族群不太可能是願意在寒風之中排隊搶建案的購屋者,而是由建商直接洽詢有錢人是否想要購買,甚至於兩年60組看屋人潮,有慈善事蹟才能購屋( 註5) ;換言之,真正高級的建案不可能採行排隊的行銷手法,因為這代表只是你願意忍受寒風就可以省個一兩百萬元搶到,無法標榜身分地位。

物以稀為貴,雖然新竹、竹北地區有科技園區為背景,但建商蓋好的房子供給量也是非常大,照道理來說不會出現排隊購屋的現象。或許有朋友會認為最近的房地產好像有反轉向上,所以才有排隊人潮…?

讓我們看看數據:


▲98Q1~108Q3「第一次登記+買賣」、「贈與+繼承」交易量走勢圖(圖/作者提供。)

在106年下半年,「第一次登記+買賣」來到低點35,000後,逐步向上,目前大約在45,000上下,依然只是98年第3季90,000的高點的一半,從2022年預計總人口反轉、2026年65歲以上人口達20%的趨勢來看,交易量微幅擴增應該只是「反彈」。

如果以更長期的趨勢來看,目前購屋主力大約是75年次左右、平均32萬出生人口的年齡層,去(2019)年出生人口已經跌破18萬,也就是35年之後的購屋人數大約是現在的60%,從供需法則來看,需求量只有不斷地減少。

行銷手法勿輕信

建商每年賣個幾百幾千戶,銷售技巧相當高超,知道用哪些技巧可以讓消費者掏腰包購屋,而且是以較貴的價格買入;一般消費者存了好久的錢,一輩子才買一間兩間房子,哪裡是建商的對手,尤其是預售屋通常是代銷公司操作,行銷技巧更是專業,雖然不排除有排隊購屋的可能,但是針對這些多采多姿的賣屋技巧時,消費者應該睜大眼睛謹慎為之。

注:
1.參見拙著,圖解不動產買賣:買房子的第一本書(第三版)。
2.92戶400人預定?排隊瘋買房「饑餓行銷」真相是⋯https://news.housefun.com.tw/news/article/558268239899.html
3.A7合宜住宅 中籤率僅12%。https://news.housefun.com.tw/news/article/91509028880.html
4.舊金山房價亂飆,年收千萬只能當中產階級。https://finance.technews.tw/2018/04/17/house-price-surge-in-san-francisco/
5.「陶朱隱園」2年僅60組能看屋 「做慈善」成審核資格。https://www.ctwant.com/article/8592

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錢世傑專欄 錢世傑

低調的法律及投資研究者。

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