為什麼你說話總是沒人聽？3個說話技巧翻轉話語權

我們想讓你知道…當我們開始談話時，他總是同意我的意見，但等到談話結束時，我總是同意他的意見。

▲談判最常見的錯誤，就是自己宣布已經找到解決之道，談判重點應該是詢問對方，而不是告知對方。（圖／取自免費圖庫Pexels）

編按：對手，顧名思義是立場或意見與你相對的人。人們往往因雙方的立場不同，而勢同水火，無法合作甚至對立。遇到這種棘手的情況，該如何是好呢？

● 威廉．尤瑞（William Ury）／哈佛談判權威

邀請談判對象參與其中

談判最常見的錯誤之一，就是自行宣布你找到問題的解決之道了。都市規劃員宣布新的垃圾處理場的地址，卻沒有事先讓附近的住戶參與討論；結果市民團體立即組織起來抗議這個計畫。管理階層宣布要簡化工作計畫，而沒有事先諮詢過員工；員工就會偷偷破壞這個計畫。

國家預算主管、總統幕僚長還有六位國會領袖閉門開會，會後他們宣布同意刪減預算；沒有參與討論的國會成員譴責這項協議，並且在後續的表決中投下反對票。所以同樣的，如果你的談判對象沒有受邀參與討論，他也可能在你提出提議時拒絕你。

談判不只是解決問題的技術，也是一個政治程序，而各方必須參與其中並一同擘劃協議。這個過程就和成果一樣重要。你可能會因為談判曠日廢時而感到沮喪，但是請記住，談判是種儀式──一種參與的儀式。當人們參與其中時，就會有不同的觀點。你的談判對象可能會因為參與討論，而願意稍微讓步。可能會因為參與討論，使他能夠接受原本拒絕的想法。當他將自己的想法融入到提案中，就會把提案當成自己的主意。

1.詢問對方想法，加以延伸

很多人在談判時，會很想告訴對方該怎麼做；告訴對方該如何解決問題；告訴對方，為什麼你的解決方案對他有好處。以本章第一個案例來看，紐哈斯處理新公司名稱這個敏感議題的方式，是透過新聞稿草稿告訴懷曼，公司名稱應該叫做「環球媒體」。所以不意外的，這個主意失敗了。

談判的重點應該是詢問對方，而不是告知對方。讓對方參與談判最簡單的方式，就是詢問他的意見。他會如何解決問題以滿足雙方的利益？正如紐哈斯後來承認的，他應該先問過懷曼怎麼想，然後再告訴他新公司的名稱應該是什麼。紐哈斯不只忘了請懷曼參與命名的過程，他也應該早一點發現，「哥倫比亞廣播公司」這個名稱對那間公司來說有多重要。

當你問過談判對象的想法後，你就必須以此為基礎開始延伸。這並不表示完全接受對方提出的意見。而是選擇其中你覺得最有建設性的想法，然後從這些想法開始朝你要的方向前進。如果要讓老闆改變他的立場，這麼說會比較容易：「根據你的想法，我們何不……？」或是「根據那天你在會議上說的話，我得到一個想法……」或是「今早我們討論之後，我想到……」。

讓對方知道，你的提議是出自他的想法或是和他的想法有關。同樣的，以他的想法為根據來延伸，並不表示改變你自己的主張。這表示你在打造一座橋樑，讓他從他的想法轉向你的想法。十七世紀時，教宗對一位修道院院長的形容是：「當我們開始談話時，他總是同意我的意見，但等到談話結束時，我總是同意他的意見。」

2.徵求建設性的批評

當你根據自己的想法延伸時，邀請對方參與討論的方法，就是請他對你的想法提出指教。向對方強調，你要的並非是或否的決定，而是他的意見回應。你對他提出化解僵局的問題，以鼓勵他提供有建設性的評論。例如：「這個方法沒有滿足哪些你的利益？」、「這麼做有什麼不公平之處？」、「你會如何改進？」還有「我們可以如何改善你的情況，而不會犧牲我的利益？」

當你讓他提出建議後，可以考慮寫一篇共同的草稿，內容包含他的和你的想法。把草稿交給對方過目，請他再提出評論。在多方參與的談判中，把草稿交給所有參與者看，邀請他們提出建議，並修正草稿。如果有必要，請對方提供更多指教。這麼做可以慢慢建立起共識。這個過程有一點像共同創造一面壁畫──對方畫幾筆，然後換你畫幾筆，對方的老闆畫幾筆，然後你的老闆也畫幾筆。這樣每個參與談判的人都會開始覺得，這篇草稿是他的主意。

3.提供對方選擇方案

如果對方拒絕告訴你他的想法，或拒絕針對你的想法給予意見回應，你可以給他一個選擇，試著讓他參與討論。舉例來說，如果他拖延和你見面的時間，你可以先給他幾個提議，讓他來決定：「你比較方便的時間是星期二上午十點，還是星期三下午三點？」或是「你想在你的辦公室，還是我的辦公室見面？」

如果他拒絕考慮可以打破僵局的選擇，就提供一些其他選擇。舉例來說，如果你們因為價格而僵持不下，就對他說：「我們可以請一位估價師來決定，就可以解決你的要價和我的出價之間的差額，或者我可以用金錢以外的其他資產來補足差額的部分，又或者我可以分期付款。你比較喜歡哪一個方法？」這樣一來，他就比較容易選擇A、B或C，或是他會自己想出一個方案。

當他選擇了一個替代方案後，這就成了他的主意了。請參考以下案例，有一位屋主和承包商談協議。因為擔心重新整修房子要花的時間可能比預計的時間還要久，所以屋主提議若未及時完工，就要扣二○％的罰金。但是承包商拒絕。所以屋主就對承包商說：「好吧，你自己說一個日期，然後你要在那一天前完成所有工作。」

因為被當場要求，承包商選擇了預定完工日後三個月的某一天。然後屋主說：「好，這樣你同意這個條款嗎？」因為屋主只是要求承包商遵守他自己預估最晚完工的日期，所以承包商就同意了。

和談判對象合作的過程可能既漫長又辛苦，但是回報可能很棒。請記住一句中文諺語：「告訴我，我可能會聽。教我，我可能會記得。讓我做，我就會去做。」

以上三個步驟，就是哈佛談判專家讓難纏對手點頭的必勝祕訣。切記，邀請對方參與能夠化敵為友─在解決問題的談判時把敵人變成你的合作夥伴，而讓敵人消失。