獲利近一百年的麥當勞　你所不知道的賺錢秘密

我們想讓你知道…麥當勞公司要找的是有衝勁和進取心的人，不是反傳統的人；麥當勞公司需要會遵守「系統」的人。

▲雷．克洛克（Ray Kroc）看見麥當勞兄弟經營速食店的商機，便著手擴張店家數，最後買下經營權，成為全球數一數二的連鎖速食企業。（圖／達志影像／美聯社）

● 馬克斯．岡瑟（Max Gunther）／《時代雜誌》特約編輯

克洛克高中二年級輟學後，便加入幾支不同的樂團巡迴表演，負責鋼琴演奏，後來在芝加哥廣播電台擔任音樂總監；他也曾在佛羅里達州賣過不動產；在中西部地區銷售紙杯，他經歷過失敗。「當佛羅里達州繁榮的經濟崩潰後，我就破產了，」他回憶時這麼說：「那時候我身上沒有外套，也沒有手套。我在覆蓋著冰雪的芝加哥道路上開車。當我到家時已經快被凍僵，也不再存有任何幻想，而且身無分文。」

1937年，克洛克自行創業，在芝加哥開設一家小公司，銷售複式混合器。那是一種可以同時混合、攪拌五杯麥芽乳的機器。1954年，他發現在加州的聖伯納迪諾，有一間由麥克．麥當勞、迪克．麥當勞（Mac and Dick McDonald）經營的小餐廳，擁有八台複式混合器。由於沒有其他人像他們擁有那麼多台機器，因此克洛克決定，他必須親自去看看麥當勞的作業方式。克洛克前往聖伯納迪諾後，很快了解，麥當勞兩兄弟無意中發現的是很賺錢的金礦。「他們的餐廳有一群人在排隊，大聲喧鬧、吵著要買那些 0.15美元的漢堡，」他回憶時這麼說，讓人看得出他仍有些訝異。克洛克問麥當勞兄弟，為什麼他們不多開設幾家店面。但是迪克搖搖他的頭，指著附近的小山丘。「你有看到那一間房屋嗎？」他說：「對我來說，那是我的家，而且我很喜歡那裡。如果我們開設更多的連鎖店，我可能就永遠無法回家。」

雷．克洛克看到了他的機會，並且出手抓住它。麥當勞兄弟很快就同意讓他加盟，條件是要支付總收入1%的一半，克洛克可以在美國國內任何地方開設麥當勞餐廳。接著他不慌不忙的開始著手進行，開設他自己完全擁有的第一家麥當勞餐廳。1955年4月15日，在伊利諾州的德斯普蘭斯郊區開幕；第二間麥當勞餐廳，位於加州的弗雷斯諾，同年9月開幕；第三間麥當勞餐廳，位在加州的里西達，同年12月開幕。不過後來展店的速度加快了。到了1960年，總共有 228 間麥當勞餐廳，而且一直到1968年為止，每年都有大約100家的麥當勞餐廳新開幕，後來他展店的速度，提高到每年超過200家。

1961年，克洛克向麥當勞買斷合約，包括名字，所有的商標、版權，以及配方，總金額為270萬美元。從那以後，他的公司雖然寫著「麥當勞」，但他鮮少與兩兄弟聯絡。當我問他，這兩個人近況如何時，克洛克說：「嗯，大約一年前在電話上跟迪克聊過，不過我沒有跟他們見面。他們比我年輕，但是離開了原來的工作。我不能讓任何事物依賴我。當你沒有經驗時，你會成長；而當你成熟後，你會顯得荒廢。」

雖然一切都是由麥克、迪克兩人開始的，但很明顯的是，他們並不是麥當勞公司要的那一型的人。

麥當勞公司要的人，得具備強勁的野心。雷．克洛克後來升為公司董事長兼執行長，儘管已經69歲了，他仍然跟以前一樣積極、活躍。這麼說好了：「有些人很快就會達到他們自己期望的標準。我們要找的人，是希望他能全心全力投入工作。」

或許年輕時候的雷．克洛克，不具備這些資格。當然在那寒冷天候開車回芝加哥，沒有任何理想、破產的雷．克洛克更不可能具備加盟麥當勞的資格。想要應徵麥當勞公司工作的人，名單上有數百人在排隊，必須等候才輪得到面試。但是當我問到公司是否有徵選員工的標準時，一個主管回答說沒有。「基本上，我們要找的人，是擅於處理人際關係的人，」他這樣解釋：「就這觀點而言，我們希望找的人是業務員，而不是會計師，或甚至是個主廚。」

讓麥當勞公司感到自豪的，是加盟業者中，有美國前勞工部副部長、維吉尼亞州的眾議員、成功公司的會計主管、職業高爾夫球員、化學研究員、退休的美國空軍上校、美國海軍中校、好幾個律師、牙醫師，以及廣告公司高階主管。這可能是加盟業者名單中最精彩，不過加盟麥當勞的這些餐廳業主兼經營者，平均年齡都大於35歲，在原本的事業上都有一定成就，而且銀行帳戶裡都有相當多的錢。公司很小心翼翼的指出，要加盟麥當勞，最初要投資的現金金額很高，「以防止不適合的人，並阻擋那些工作績效處於邊緣的人」。

▲作者指出，經營良好的麥當勞加盟店，平均3至5年就能回本，接著每年的稅前獲利率可達12%到15%。（圖／示意圖／記者李毓康攝）

取決於加盟業者希望餐廳要如何設計、「裝飾」（景觀美化、座椅安排），要加盟麥當勞的費用（還要外加租賃費用、設備費用，以及開辦所需要的營運資金），介於11萬到12.5萬美元間。這些費用中，大約6.5萬美元必須用現金支付；其餘款項可以由申請加盟的業主，依照信用狀況取得借款。麥當勞公司會選定餐廳的地點，並將餐廳蓋好。餐廳開始營運後，業主要將餐廳每個月營業收入（扣除營業稅之後）的 11.5%，交付給麥當勞公司。其中的3%，是給麥當勞公司的服務費用，8.5% 是租金費用。

這聽起來像是一種很昂貴的事業，不過紀錄卻顯示，這個事業非常賺錢。麥當勞公司表示，經營得很好的餐廳，在三到五年的時間內，原始的投資就能獲得回報，接著每年的稅前獲利率，可以達到12%到15%。由於一般麥當勞餐廳，目前每年的總收入是43萬美元，還有很多都是超過50萬美元，一個好的經營者，可以指望每年的獲利會有5萬美元到7.5萬美元。

最近有一場麥當勞餐廳經營者大會，在佛羅里達州的邁阿密海灘舉行；會議中有一個穿著得體的太太，來找克洛克聊天時，開始回想她過去炸薯條時那些美好的日子。突然間，她露出手指上被熱油燙傷的疤痕。「我並不介意這個疤痕，因為它讓這一切變得可能。」她這樣說話的同時，露出另一隻手指，上面裝飾著一顆巨大的鑽石。

麥當勞公司要找的是有衝勁和進取心的人，不是反傳統的人；麥當勞公司需要會遵守「系統」的人。克洛克這些浮誇的言詞，有時候暗示著不同的意思。幾年前，他把加盟麥當勞稱為「最新版本的美國夢」，他這樣的說法，讓有些人把加盟麥當勞的人，看成是獨立存在的企業家，他們努力奮戰，是為了想贏得美國資本主義豐富的獎金。不過前幾天我問他有關這句話的意思時，他承認重點應該是「最新版本」。

「我們面對現實吧，因為過去到現在，情況已經改變了。現在無法隨便就開一間店。知道任何人都無法對抗大型連鎖超市。不過有件事任何人都可以成功做到。我們提供不需要單獨承擔風險，經營事業的機會。我們要求的只不過是按照我們的方法去經營事業；那種方法，已經證明行得通。」