▲ 近年來,隨著保險科技的進步,在AI及大數據分析的引領風潮之下,「碎片化保險」不斷推陳出新。(圖/國泰金提供)
● 余祖慰/朝陽科技大學保險金融管理系副教授
台灣即將於2025年步入「超高齡社會」(Super-aged Society),也就是說每5人就有1人超過65歲以上,再加上國人平均壽命愈來越高,須面對超高齡所產生的人身風險和住院醫療費用成本的增加。另外,近年來,隨著保險科技的進步,在AI及大數據分析的引領風潮之下,「碎片化保險」(Fragmentation Insurance)不斷推陳出新,滿足保戶在不同情境下的保險需求,例如這幾年推出的行動裝置手機險、登山險、海域活動綜合保險、露營險、路跑險等,提供保戶客製化的需求,也是差異化行銷創新的案例。同時,因應保險業將於2026年接軌IFRS17及TW-ICS所帶來的衝擊與挑戰。因此,在這變動環境之下,保險業務員的創新思維與改變的勇氣應再提升以符合保戶的需求,本文試圖以「創造顧客滿意價值」、「貓抓老鼠的故事」、「努力的活出自己」及「為什麼烏龜能贏兔子9次」等四個不同觀點來勉勵保險業務員要有創新的思維與改變的勇氣:
一、 創造顧客滿意價值
保險業務員應該時時刻刻以「重要的是時常為顧客著想,能決定勝利者的不是競爭對手,而是顧客」這句話奉為圭臬。進一步而言,要如何創造顧客滿意價值呢?如下圖所示:
▲ 創造顧客滿意價值。(圖/作者余祖慰自行整理)
首先業務員要具備「應對」與「態度」:業務員在外表方面,給對方的感受上要有合宜的「應對」與認真的「態度」;
其次是「專業能力」:提升個人行銷及展現專業能力給顧客;
「為顧客解決問題的能力」:依顧客需求提供真正的解決方案;
最後是「為顧客創造價值的能力」:提供顧客在乎的價值。所謂價值是一種主觀心理狀態(物超所值),例如提供保戶線上的額外服務(客製化的保單/不同年齡的保險規劃/保險知識)。
二、貓抓老鼠的故事
有一則故事,一隻貓正想盡辦法要抓到老鼠,老鼠拼命的跑到洞裡面去,牠看到洞外的那隻貓一直在徘徊走來走去,沒有這麼快就離開,老鼠就在洞裡面,靜靜的等待,等待貓離開。這個時候突然聽到外面有狗的叫聲,旺、旺、旺的狂吠之後,又聽到貓的慘叫聲,老鼠心想這下好了,貓應該被狗給嚇跑了,正當老鼠毫無防備的走出來,結果貓就將老鼠抓住了,老鼠覺得百思不解,你剛剛不是被狗追了嗎?貓說:「這個時代要抓老鼠已不容易了,如果我沒有學會狗叫這個第二專長的話,我怎麼能抓到你呢?」這個啟示正告訴著我們,外在環境不斷在變,保險業務員們不能一直停留在過去的思維,保險商品也不斷地在創新(例如綠色保險),培養一個可攜帶式的專業能力與服務,才能在職場上提升自己的競爭力。
▲ 外在環境不斷在變,保險業務員們不能一直停留在過去的思維。(示意圖/取自Pixabay)
►►►思想可以無限大--喜歡這篇文章? 歡迎加入「雲論粉絲團」看更多!
三、努力的活出自己──保險從業人員的精神是什麼?
過去不等於現在,現在不等於未來,把握現在才是王者之道。若是仍沉溺於過去光榮的歷史,穩定及安逸的環境,仍對外在環境的變化渾然不知,最後不僅失去競爭力而被淘汰,而且將成為公司沉重的包袱。過去壽險業同事常說:「我已經有10年的工作經驗」,殊不知,他只是將第1年的經驗重複用了10年而已。若未來都抱著這樣的心態,成功只會離自己越來越遠,成功也將與你絕緣。2024年巴黎奧運男子組(麟洋配)羽球雙打冠軍得主之一的李洋曾有一段敘述其努力的金句:「堅持規律的生活,堅持每天反覆的訓練,是因為我有自己的夢想和目標,是因為我希望自己能變得更好」。換言之,即使無法改變先天帶來的,但後天的條件,絕對可以透過努力去完成,我想,這似乎可以作為保險從業人員學習精神的典範。
▲ 李洋曾說:「堅持規律的生活,堅持每天反覆的訓練,是因為我有自己的夢想和目標,是因為我希望自己能變得更好」。(圖/路透)
四、為什麼烏龜能贏兔子9次
「龜兔賽跑」是《伊索寓言》中的一則寓言,故事描述了兩隻不同動物在進行一場不公平的比賽,烏龜能贏是因為腳踏實地,一步一腳印努力耕耘。另一方面是兔子自以為穩贏而驕傲,最終,輸給烏龜的故事。本文以隱喻的方式將「為什麼烏龜能贏兔子9次」的寓言給予另一新詮釋,來期許保險從業人員要有創新的思維與改變的勇氣,共勉之:
第一次,在公路上比賽。因為兔子跑到一半,偷懶睡覺去了,導致烏龜先到達終點。思考:勤奮比資質重要,想成功必須要非常勤奮(天道酬勤)。
第二次,在操場上比賽。因為兔子朝反方向跑去了。思考:方向比努力重要,方向不對,努力白費,想成功必須要先選對方向。
第三次,在草地上比賽。因為兔子身陷泥淖裡了。思考:想成功,必須要善於發現陷阱和避開陷阱。
第四次,在山坡上比賽。因為烏龜以龜殼當滾輪的方式滾下山。思考:想成功,必須善於利用自己的優勢。
▲ 《龜兔賽跑》的故事富含寓意。(圖/CC0)
第五次,在高速公路上比賽。因為烏龜在路邊一招手,搭車去了。思考:要成功必須善於運用資源。
第六次,又回來操場上比賽。兔子看到前面掛著一布條:誰是第一名,誰是龜兒子。兔子生氣了,決定不跑了。思考:想成功,要學會情緒管理,常言道:「小不忍則亂大謀」。
第七次,還是在操場上比賽。兔子快到終點站時,突然感覺尾巴被咬了一下,尾巴順勢大力一甩,竟將烏龜甩到前面來了。思考:要成功,必須善於利用競爭對手的力量。成功需要朋友,更大的成功需要敵人。
第八次,兔子選擇以「跑步」進行比賽;烏龜選擇「場地」進行比賽,結果,牠們是在「水底下」進行賽事。因為兔子不會游泳,結果輸了。思考:成功必須要知己知彼,才能百戰百勝。換言之,辨識出你的核心競爭力(你會而別人不會的地方)。
第九次,雙方又再次回到操場上比賽。兔子突然感覺地面溼答答的,摔了一跤,結果,烏龜又贏了。思考:想成功必須要多動腦筋,只有想不到的,沒有做不到的。
經過了九次比賽之後,兔子決定與烏龜和好,以團隊合作、共創雙贏為目標。牠們一起出發,首先由兔子扛著烏龜,直到河邊,再由烏龜背著兔子過河,到了河對岸,兔子再次扛著烏龜,兩個一起抵達終點。思考:了解彼此之間的核心競爭力,互惠互利。
▲ 保險業務員面對變動的環境要有創新的思維,並以團隊合作來代替單打獨鬥,以溝通與協調代替默默耕耘。(圖/業者提供)
綜合以上所言,保險業務員面對變動的環境要有創新的思維,複製他人的成功就是改變的第一步。思想改變,態度才會變;行為改變,習慣才會養成。把創新與改變放在你想要的人、事、物及想成就的目標上,讓自己成為目標的推動者。同時,以團隊合作來代替單打獨鬥,以溝通與協調代替默默耕耘,共創雙贏。
● 以上言論不代表本網立場。歡迎投書《雲論》讓優質好文被更多人看見,請寄editor88@ettoday.net或點此投稿,本網保有文字刪修權。
我們想讓你知道…保險業務員面對變動的環境要有創新的思維,同時,以團隊合作來代替單打獨鬥,以溝通與協調代替默默耕耘,共創雙贏。