▲中共中央政治局委員、國務院副總理劉鶴12日上午7點應約與美國貿易代表萊特希澤（Robert Lighthizer）、財政部長姆努欽（Steven Mnuchin）通話，雙方針對文本關鍵問題進行具體磋商。（資料照／達志影像／美聯社）
●張競／中華戰略學會研究員。
華盛頓與北京兩強自從2018年迄今之貿易角力，目前經過多個回合折衝樽俎來往交鋒後，逐漸露出化解僵局之曙光。但在真正塵埃落定前，各方都在思考，到最後應當如何解讀雙方輸贏？
國際社會中各項爭議，假若是透過協商解決，基本上是要能夠對應出雙方實力配比。所有商貿爭議源頭多半都是因為當事者認為其所受待遇，無法符合其所具備之實力與條件所致。因此才會透過各種談判手段施壓或引誘，以軟硬兼施手法達成其所認為符合其商貿實力之待遇。
回顧華盛頓與北京交手過程，其實可以看出華盛頓確實具有相當本錢，所以才能迫使北京必須與其協商；但北京亦非省油的燈，所以才能夠與其周旋如此之久，而不是立即就範俯首稱臣。
在整個商貿爭議協商過程中，雙方對外發言與溝通顯現出極大落差。中國大陸談判代表對外鮮少表態，對於所持立場與談判底線，更是諱莫如深守口如瓶。但是美國方面可就是完全相反，始自川普總統本人不斷透過社交軟體放話，談判代表高階官員亦是狠話說盡，經常公開表達強硬立場，充分顯露出雙方政治文化落差。
終極目標？ 談判底線？
以旁觀者角度來看，無人不妨思考，所有公開叫陣時所開出條件，究竟是談判所期待目標，抑或是最後願意讓步底線？其實所有人都知道，談判基本上都是依循著「漫天要價，就地還錢」軌跡發展，所以攤在檯面上雖然都是強硬的狠話，但多半都是談判拉鋸戰之起始點，未見得就能夠是最後成交終點。
此外所有談判都是取捨交易過程，亦就是英文上所稱give and take互相遷就讓步，才有可能談出最後結果。只有兵臨城下情勢完全一面倒，必須任人宰制，毫無還手之力情況下，才會讓人予取予求，立刻答應喪權辱國城下之盟。但是從北京能夠與華盛頓纏鬥如此之久，到現在還沒有定案，就可理解雙方還在找尋最能適切顯現彼此權力平衡真實狀況之協議點。
看似殺手鐧...只不過是虛張聲勢
就美國談判策略來說，當初在20國峰會期間內，川普與習近平所協議90天期限，其實現在回想起來，應當是有點失算。此因對談判相對弱勢對手，可以發出最後通牒，設定談判必須有所結果之最後日期。這是因為手中具有底牌確實為對方不可承受之重，才能拿出此種強勢姿態。
結果到達所設定期限前，川普本人出面將提高關稅大限日期推遲，在相當程度上是讓各方看破手腳，這個看起來像殺手鐧之底線，其實只不過是虛張聲勢。隨後不論川普再放出任何硬話，所有效應都在不斷遞減，整個談判節奏與進程步調亦就放緩，這就讓北京更能夠掌握未來發展，以及好整以暇適時應對時機。
在過去一年多雙方貿易談判過程中，國際社會許多媒體都會選邊站，不是大力吹捧華盛頓，就是使盡全力硬挺北京；其實就表面對外發言來評斷，以感性來取代理性加以判斷，都不是理想做法。
特別是從川普發言中，認為喊價逐漸降低，就認為美國節節敗退，這亦是失之武斷。所有斡旋談判不到最後白紙黑字，其實都不能算是有所定論；而且就算簽署協議，隨後還要觀察實際執行結果，能否真正說話能算話說到可做到。所以華盛頓與北京達成協議時，並未終結任何歷史發展，而是另起後續交鋒另個篇章！
熱門推薦》
►中美匯率談判美霸王硬上弓
●以上言論不代表本網立場，《雲論》提供公民發聲平台，歡迎能人志士、各方好手投稿，請點此投稿。
讀者迴響